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Bauhaus Akademie Schloss Ettersburg, Signet

Bauhaus Akademie Schloss Ettersburg

Schloss Ettersburg | Foto: XXX
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Präsentieren und Auftreten in Vergabeverhandlungen

Seminar

250816 M

Zielgruppe: Architekten, Ingenieure, Sachverständige

Donnerstag, 25. August 2016 (KW 34) bis Freitag, 26. August 2016 ▪ 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

16 Fortbildungsstunden ▪ Anmeldeschluss: 08.08.2016 ▪ 8 bis 12 Teilnehmer

Entgelt: 340/ 360/ 410/ 480 Euro

Vergabeverhandlungen, bei denen es um die Beauftragung von Ingenieur- oder Architektenleistungen geht, stellen an die beteiligten Auftragnehmer in spe höchste Anforderungen. Mangelndes Durchsetzungsvermögen und taktische Fehler lassen sich mit dem Abschluss dieser Phase und nach Vertragsunterschrift kaum noch korrigieren. Häufig ist die Balance zwischen den Verhandlungspartnern gestört: Der Bauherr agiert in dem Bewusstsein, einen lukrativen Auftrag vergeben zu können, aus einer Position der Stärke. Architekten und Ingenieure dagegen begeben sich oft allzu schnell in die Defensive, da sie den Wert ihrer Leistungen und Fähigkeiten nicht mit dem ausreichenden Selbstbewusstsein vertreten, wobei auch die gefühlte Wettbewerbssituation unter Kollegen eine Rolle spielt. Erschwert wird das "Vorsingen" durch die Tatsache, dass die wahren Auswahlkriterien des Auftraggebers manchmal verborgen bleiben und der Bauherr durch seine Rolle als Gastgeber fast automatisch die Gesprächsleitung übernimmt und den Verlauf der Debatte dadurch leicht beeinflussen kann - alles in allem wenig Transparenz für den Bewerber und eine nicht sehr günstige Ausgangslage für eine Verhandlung auf Augenhöhe.


Was sind die Voraussetzungen, um die taktischen Nachteile dieser asymmetrischen Verhandlung ausgleichen oder mindestens abmildern zu können und die Chancen einer positiven Entscheidung zu verbessern?
Drei Bereiche lassen sich bei der Beantwortung dieser Frage identifizieren:

Die überzeugende Präsentation der Leistungen, Fähigkeiten und Stärken des Anbieters
Empfängerorientierte Kommunikation, der Blickwinkel des Auftraggebers, Balance zwischen sachlichem Inhalt und emotionalen Komponenten und deren Wirkung, Konzentration auf Kernbotschaften, gehirngerechtes Präsentieren, Fragetechnik

Die Überzeugungskraft des persönlichen Auftretens
Die Rolle der inneren Einstellung, Selbstkonditionierung, die Rolle von Begrüßung und Smalltalk, Authentizität, Kontakt mit dem Entscheidungsgremium, Verständlichkeit, Stimme, Körpersprache, Umgang mit Stress und Lampenfieber

Verhandlungstaktische Fähigkeiten
Die Vorbereitung einer Verhandlung, wirkungsvoll Argumentieren, Umgang mit Forderungen, Täuschung erkennen, eine erfolgversprechende Verhandlungsstrategie

Diese Themen stellen die Bausteine des angebotenen Seminars dar, das sich nicht nur auf die theoretische Wissensvermittlung beschränkt, sondern immer wieder durch praktische Übungen ergänzt wird. Ziel ist es nicht nur, den positiven Effekt von Erfahrungslernen zu nutzen, sondern auch die Selbstwahrnehmung durch Feedback von außen zu überprüfen und das überzeugende Auftreten zu perfektionieren.

Die Teilnehmer erhalten die Möglichkeit, eigene Beiträge zur nachträglichen Überprüfung auf Video aufzuzeichnen und auf einer eigenen Speicherkarte mitzunehmen. Die Videoaufzeichnung geschieht freiwillig. Alle Aufzeichnungen verbleiben ausschließlich im Besitz des jeweiligen Teilnehmers.